Тренинг: Слепые переговоры и переговоры вслепую

Модуль 1. Алгоритм переговоров (этап диагностики).

• Структура переговорного процесса, подготовка и ведение переговоров.
  
• Стратегии ведения переговоров.
  
• Переговоры против команды.
  
• Профиль компетентности успешного переговорщика.

Самодиагностика и анализ ситуации в условиях ролевой игры «Кот в мешке». Переговоры в условиях «размытости целей», противостояния неизвестной команде. Стрессоустойчивость в ситуации неопределенности.

Модуль 2. Мой визави – кто он? Психотипы контрагентов и основные невербальные сигналы.

• Психотип контрагента: диагностика, интерпретация, реагирование.
  
• Реагирование на эмоциональное состояние, психологическая подстройка под оппонента.
  
• Основные невербальные сигналы.

«Слепая» и «глухая» диагностика эмоционального оппонента. Определение типа личности. Работа в парах – ролевые упражнения.

Модуль 3. Вопросы – оборона или нападение? Что хочет мой визави? Что делать, когда мне лгут или возражают?

• Принципы и правила постановки вопросов. Вопросы как инструмент влияния и манипуляции.
  
• Вопросы в процессе исследования потребностей контрагента.
  
• Диагностика лжи и работа с возражениями.

Отработка практики постановки вопросов. «Атака» вопросами. Пресс-конференция – неудобные вопросы. Переговорные поединки. Переговорные поединки вслепую.

Модуль 4. Как убедить контрагента. Правила и методы аргументации.

• Аргументация в переговорах – во что поверит контрагент?
  
• Манипуляция аргументами.

Модуль 5. Переговоры в условиях прессинга.

• АОсновные факторы риска по времени, блиц-переговоры, внезапные переговоры, «рваные» переговоры.
  
• Основные факторы риска по месту, переговоры «на бегу», скрытные переговоры, «банкетные» переговоры, переговоры «в толпе».
  
• Основные факторы риска по поведению партнера.

Используемые тренинговые упражнения.

• Упражнения «Армрестлинг» (эмоциональный и тактильный контакт с оппонентом).
  
• Упражнение «Самопрезентация» (диагностика базового коммуникаивного навыка, диагностика психотипа собеседника)
  
• Упражнение «выигрыш» (работа в группе, групповое общение, аргументация);
  
• Упражнение «Шуточные презентации» (развитие коммуникативного навыка, навык презентации идеи);
  
• Упражнения: «Диагностика эмоционального состояния»;
  
• Упражнение «Внутренняя речь» (навыки диагностики эмоционального состояния);
  
• Видеокейс «Диагностика лжи»;
  
• Упражнения «Таможня» и «Барон Мюнхгаузен» (навыки диагностики достоверности информации);
  
• Упражнение «Пресс-конференция» (работа с вопросами, активное слушание, работа с возражениями);
  
• Управленческие поединки, в т.ч. и «вслепую» (диагностика психотипа собеседника, выбор стратегии и тактики поведения, навыки аргументирования);
  
• Упражнение «Неприятный предмет» (навыки аргументации и убеждения);
  
• Упражнение «Корзина возражений» (навыки работы с возражениями);
  
• Видеокейс «Подстройка»;
  
• Упражнение «Зеркало» (навыки подстройки под оппонента);
  
• Упражнение «Инопланетяне и земляне» (навыки ведения переговоров);
  
• Упражнение «Кот в мешке» (навыки переговоров в ситуации неопределенности);
  
• Упражнение «Слалом» (навыки экспресс-переговоров и аргументации);
  
• Упражнение «Переговоры в лифте» (навыки экспресс-переговоров и аргументации);
  
• Упражнение «Кого выгнать?» (навыки переговоров в группе, навыки аргументации и работы с возражениями);
  
• Упражнение «Экология» (навыки переговоров с командами).